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A l’occasion de la Cloud Week Paris 2016, le CMIT organisait le 7 juillet dernier une table ronde pour débattre de l’impact du  SaaS sur le marketing et l’organisation de l’entreprise.

Cette table ronde, animée par Jean-Denis Garo, Directeur Marketing Southern Europe et North Africa chez Mitel, réunissait :

·       Magali Regnault, administratrice CMIT, Responsable Marketing et Communication de T-Systems France

·       Emmanuel Obadia, Vice-President of Marketing SaaS EMEA chez Oracle

·       Christophe Boitiaux, Directeur Marketing et Communication de Waycom

 

Toutes les entreprises du secteur IT sont confrontées à l'évolution des offres on premise vers le cloud et cela occasionne pour tous les acteurs, du software ou du hardware, des transformations importantes de tous les métiers : la R&D, le juridique, les ventes et bien sûr le marketing.

Acquérir le client n’est plus une fin en soi, l’objectif étant à présent de le retenir, année après année.

Les différents intervenants de cet atelier ont eu à se confronter à ce nouveau challenge, et partageaient leur expérience sur des sujets aussi divers que les nouveaux modes d’acquisition des clients, les problématiques de tarification et de rémunération des commerciaux, la communication à mettre en place, le nouveau fonctionnement du tandem Ventes/ Marketing, sans oublier les indispensables dispositifs de fidélisation. A l’occasion de cette table ronde, un système de vote en ligne via une app mobile a permis de recueillir l'avis des participants (voir stats encadrées).

 

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Quels sont éléments clés et variables d’ajustement qui permettent d’améliorer l’efficacité des campagnes de Lead Gen ?


Online, data, interface marketing/vente, multicanal, qualification… autant de paramètres à combiner et ajuster pour atteindre les objectifs fixés.

Dans quel B2B évoluons-nous ? Il ne s’agit pas des 2 millions d’entreprises unipersonnelles (marché proche du B2C, achats spontanés) adressées par Office Depot, Staples, Amazone ou encore Companéo… Nous parlons du B2B de niche, celui dans lequel évolue les 15 000 premières entreprises françaises de la PME de + de 100 salariés jusqu’au CAC 40 (soit 0,5% des entreprises françaises). Un marché de projets, de solutions régit par des processus d’achats incontournables.

Dans cet environnement spécifique, nous avons identifié 3 enjeux ou indicateurs de performance :  la précision/la qualité, le volume et le délai.

Ces enjeux sont liés à 5 paramètres, lesquels, bien menés, apporteront des résultats probants.

Nicolas Beaumont, CEO d’ITfacto, leader de la génération de leads qualifiés, explique dans quelle mesure le discours aux prospects, la base de données et le ciblage, le marketing online, la qualification par téléphone et enfin le relais à la vente sont des vecteurs incontournables pour améliorer l’efficacité les campagnes Lead Gen.

Gérald Bourtguize, Sales Development Manager ORACLE et Christophe Mégevand, Responsable marketing PROS ont apporté leur expérience sur l’un des paramètres évoqués et ont permis également de mettre en évidence l’importance du travail d’équipe pour transformer les leads….


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KPIs, ROI, Qualified leads… : les directions marketing B2B suivent de nombreux indicateurs et sont en permanence challengées par les directions générales et commerciales à propos des performances de leurs actions.

Pour la première fois, une étude* a été menée en France sur le Marketing BtoB pour comprendre quels indicateurs ont été mis en place par les entreprises, comment elles suivent les performances de leurs actions, et comment le ROI généré est perçu par la direction générale de l’entreprise.

Organisé et animé par Claire Arnoux, Administratrice CMIT, ce webinar a été l’occasion de présenter les résultats de cette étude et d’échanger sur les pratiques des directeurs marketing en matière de mesures de l’efficacité Marketing BtoB.



En regardant l’enregistrement de ce Webinar vous pourrez :

    Découvrir les résultats de l’étude qui sont expliqués par Emmanuel Kahn, directeur de clientèle chez Opinionway



Comparer vos pratiques avec celles de vos pairs…

Ecouter le témoignage de Christophe Boitiaux, directeur Marketing de Waycom, qui confrontera ses pratiques avec les résultats de l’étude




*Une étude réalisée en partenariat par OpinionWay, l’Adetem et Ariane Etudes


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Retour sur la conférence qui a permis de comprendre :

  •  " Quelles approches digitales privilégient aujourd'hui les directeurs marketing et de la relation client avec leurs clients B2B ? "
  • " Quelles sont les tendances d'ici 2017 ? "
  • " Comment les mettre en oeuvre ? "
  • " Quels points clés prendre en compte ? "



En B2B, 10 contenus seraient consultés un moyenne avant chaque achat1 et près de 70% des clients effectuant des recherches sur internet seraient âgés de moins de 45 ans2. Les transformations qu’imposent le digital dans les relations avec les clients touchent de plus en plus le monde du B2B qui doit s’adapter et anticiper les nouvelles approches adoptées, fruits le plus souvent d’expériences vécues à titre personnel. Nombreuses sont les initiatives qui peuvent être conduites pour répondre à cette nouvelle donne et le risque est grand pour les directeurs du marketing, de la communication et de la relation client d’investir sur tous les fronts sans garantie de résultats à la hauteur des attentes et des besoins de leurs clients professionnels. Des choix s’imposent à eux tant sur le plan financier, des ressources et des compétences qu’au niveau de la maturité et des particularités de leur clientèle locale.

Cette conférence a pour objectif d’aider et de guider les membres du CMIT dans ces choix. Animée par le CMIT, elle s’appuye sur les analyses du cabinet d'études MARKESS, spécialisé dans les usages et les apports du digital aux entreprises et sur les témoignages de décideurs marketing spécialistes du B2B des sociétés Akio Spotter, Eloquant, Interactive Intelligence et Lithium. Ces sociétés sont clientes des analyses de MARKESS.

Les échanges sont structurées autour de 6 stratégies clés à privilégier en B2B en France d’ici 2017 identifiées dans les études MARKESS. Le cabinet d’analyses de marché dispose de nombreuses données sur les stratégies digitales compilées depuis plusieurs années par des entretiens réguliers et structurés auprès de directeurs marketing, de la relation client et informatiques ainsi qu’après des acteurs clés du marché. Dans les derniers 18 mois, MARKESS a interrogé plus de 500 d’entre eux en vue d’analyser les tendances clés et d’avoir un avis objectif et neutre sur leurs stratégies clients digitales privilégiées ainsi que sur les solutions favorisées, notamment dans le B2B.

L’étude que MARKESS présente est plus large que l’écosystème traditionnel dans lequel le CMIT gravite sachant que les personnes qui ont participé au début sont en revanche bien du secteur IT et ont délivré leur propre retour d’expérience pour chacune des 6 stratégies évoquées. En voici ci­-dessous quelques morceaux choisis :

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Le CMIT au club DSI du magazine ITforBusiness

Retour en images sur le dîner-débat "Marketing et DSI : Le juste rôle de chacun au bénéfice du client".
Le second dîner de l'Année du Club DSI s'est tenu le 12 mai dernier à la Maison Champs-Elysées à Paris, en réunissant un plateau d'experts Marketing: 

  • Sandrine Avenier, EasyVista et VP CMIT
  • Jean-Denis Garo, Mitel et VP CMIT

Plateau qui a captivé l'attention des DSI présents!



Rendez-vous sur le Club DSI pour accéder à l'intégralité des photos
http://www.leclubdsi.fr/programme/12-mai-2016/

 
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